《养老项目的前策评估与投资逻辑》

中国健康养老集团有限公司 

养老产业发展部总经理 张婧

昨天，清华主论坛的各位领导和嘉宾都讲了很多养老政策方面的春风、产业发展的春风。我昨天晚上学习了全部论坛的课件。从昨天的论坛来讲，我感觉养老的春天马上就要到来了，快要到夏天了。我今天站在这儿可能是要泼冷水的，养老事业是一回事，政策是一回事。我从2003年到现在一直在做康养的投资。我一直在讲一句话，所有的资本都是逐利的，没有一个资本是做公益的。我想跟大家分享我关于养老项目的投资逻辑，或者是之前评估的思路，算是抛砖引玉。接下来各位在康养产业上都是里程碑式的人物，所有经历都是可圈可点的。因为我没有这样的经历，所以我只能说一些概括性的东西，跟大家分享和交流。

我想跟大家一起回顾一下，既然想做养老的投资，我们要做一个服务型的社区，到底养老项目的类型有哪些，我们到底要投哪个类型的养老，我们公司到底和哪个类型的养老更匹配。同时，确定了类型以后，再做前策评估。既然打算投资了，到底怎么赚钱。

在这些年的接触中，很多人跟我们说进养老产业不赚钱也没关系。我一直跟他们说不赚钱就不用做了，不赚钱是政府的事。哪怕我们的注册资金是100亿，我们也是要投资回报的。其实盈利模式和商业模式是非常重要的。投资还需要必备的工具和投资策略。接下来所有的东西只是代表我个人这些年来的思考。

一、养老项目模式类型

1.健康程度决定服务需求

城乡老龄人生存状况的百分比就决定了活跃老人是非常多的，失能、半失能，还有一些失智，处在失能不失智或者是失智不失能或者是双失的状态。从服务来讲，这决定了养老服务的方式。

2.客户类型决定产品类型

第一个是面对50岁-70岁的活跃型的，要考虑环境资源的导向，例如杭州、浙江等等长江地区，它有旅居候鸟型的，针对活跃型的，包括公寓，包括渡假村等等。

第二个类型是自理型的，很多养老社区是活力养老型的，是文娱配套的。包括退休社区、服务式公寓等等。也有大额的押金，包括保费、会员费等等。如果要规避融资风险、规避资金的使用风险，投资这个部分是要仔细考虑的。

第三个是刚需型的。大家做养老服务首先想到的就是医疗护理康护导向的刚需护理型产品。这个过程中，有养老院，有其他的护理院，也有康复护理院。这是客户类型决定的产品类型。

3.刚需程度决定投资方向

在我们之前的工作中想的比较多的，在2015年成立子基金的时候，我跟投资人也是这样说的，我们要投社区、机构、CCRC。在一年以后，我的想法改变了，我们聚焦在护理型机构上。为什么？就是因为刚需决定了投资方向。我们当时做了分析，很多康复医院确实是需要的，但受医保政策限制比较大，很难计算投资回报。第二种是旅居地产和退休的社区，虽然有80%的活力老人有这个需求，但目前不是刚需。受经济和地产的周期影响比较大。还有大家现在都在探索的社区居家护理和医疗相关的地产，都可能受到政府采购服务额度的影响。我们觉得护理型机构，也就是国家最倡导的部分，反而是刚需，在全球都有很好的周期性，包括康复治疗、专业护理和生活照护。当你受经济周期影响比较低的时候，又是刚需，你的投资很容易收到回报，而且有稳定的现金流。

4.中国特色—养老聚焦“医养结合”

中国的特色特别明显，跟国外讲“医养结合”，大家都不知道。在业内，很多人跟我说“医养结合”是伪命题。并不是医院设养老型的床位、养老院设医务室就是“医养结合”。我跟业内很多同行聊过，我把“医养结合”分为三类，并且做了对比分析。在养老产业投资上要做的是护城河不太高、技术壁垒有一点但也不太多的中游的。长三角地区为什么做得好？一方面是政策支持。另外一方面还是有刚需的失能失智的需求，医院是可以导流的。一方面有稳定的现金流，一方面有稳定的客源，这让中国的“医养结合”是可以往下做的。

二、项目投拓前策评估

从客户需求和市场导向来看，政策支持力度都是可以做养老产业的，我们是可以进的。这么多年，大家都在进养老产业。从个人来讲，所有项目都是从评估开始的。

1.选址衡量因素

每个机构最大的特征就是它的区位和所在城市的特征，同时区域龙头企业的产生就是和所在位置相关的。

这个位置包括周围竞品的条件、规划报批程序、项目改造、物业情况。有的时候改造成本非常高。因为我们没有选择，可能只有这样一个物业，一定要改造，改造之后做养老，不管是做社区，还是服务式公寓。但是，很多能够拿出来做养老的，能够给我们做养老的，都是建造年份比较久的，楼层相对来讲也不是特别合理，单层的面积也不大，疏散通道也没有，甚至电梯也不能加装，院内也没有庭院，更没有停车位。我们就要考虑合作条件，面积到底多大才能做。我们不能为了做养老而做养老，一定要考虑到平效、租金和租金的涨幅，甚至是租期。千万不要为了特别关键性的因素来做特别侥幸的判断。

2.投资评估十步曲

我跟业内有很多交流，很多同行和专家都想的很好。一般情况下，在选址以后，我们会进行项目定位，到底要做什么样的，是做护理型的，还是做自理的。安全之前的经验，如果是工业区为主的，可能我们会做偏护理。因为它对周边环境的要求不高。如果是写字楼和酒店，更适合偏自理的定位。裙楼和办公可能就是综合型的健康综合体。

我们决定做什么了，再说档次定位是什么样的。大家做养老都要考虑到做中高端。我最近一直在朋友圈讲普惠养老，很多人问我普惠养老是不是不赚钱呢？其实也不是。当你做普惠养老的时候，价格可负担是对需求端的预判。但是，关键是企业要提供质量有保证的，能保证持续发展的商业模式，你才能做。在档次上，我们更多的是要判断在这个区域内，在这个机构里，到底是做高端、中端还是普惠，我们要根据周边的人群做判断。

同时，档次定位决定了两个方面。一是装修改造的投入成本。如果做高端，可能投入多一点。二是收入。在做定价的时候，我们希望大家能考虑到两个因素，一个是投入成本，同时也要考虑到当地的平均工资，老年人到底有没有承受能力。单纯用定价加成做投入标准，很多时候都算不过来账。

还有改造量和改造难度，有些楼龄超过20年的，需要加固，不管地段多么好，也是需要慎重考虑的。

还有出房率和出床率。如果8000平方只做80张床，我也看过8000平方做120张床的。最近我也听到北京明年或者后年就会横空出世一个83万平方只做210张床的，我也不知道怎么盈利。我当时也问他们，他们说要做超高端，面向的是能够支付3.5万以上月服务费的群体。我说这倒是还可以。因为200张床，北京还是有这个人群的。

还有周边条件。做养老院，我们更多的是考虑到周边真的是要有医院，不管是二级还是三级。没有医院，后期风控是有很大麻烦的。不仅是健康管理的问题，在发生应急事件的时候也有处理的问题。自理型的要求周围配套、生活环境比较好。周围有公园或者是交通便利条件，这是非常重要的。

周边的客群及竞品。我也在考虑，如果周边都是医院，我觉得不行。周边都是养老院，行不行呢？也不行。养老和做餐馆不一样。餐馆可以这样，周围都是餐馆，这家不行，我去另一家，它是高频的事情。养老是相对低频的，竞品的情况还是要考虑。

商务条件就是租金的问题。很多情况，大家为了拿项目不计成本。在后期算账的时候是很麻烦的。大家没有办法将前期物业成本匹配后期的投资回报。好的物业其实都是不会拿出来做养老的，如果资产是非常清晰的，产权也很清晰，也没有任何问题。首先考虑的是另外的产业模式，可能不是养老。对于我们做养老来讲，还是要找一些没有抵押的产权清晰的。一旦老人住进来，我们没有办法再跟物业方谈一谈抵押了以后我怎么做。

第三方的影响因素，包括中介费、转让和不合理的费用。我们当时做的时候发现了上海特别好的标的，如果没有中介费，那是非常漂亮的项目，350张床的护理院，位置也特别好。到了后来，介绍项目的人提出了1100万的中介费。我们马上就放弃了。1100万，未来在上海这个地方也不是不行，但跟我们的整个测算是冲突的，我们也是放弃了。

最后就是投资测算。从投资的角度来讲，我是希望一个项目谋定而后动，先算清楚项目能不能赚钱。而不是现在先干起来，我们预判2年后、3年后这个区段应该有好的投资回报。应该是先在前面算好，然后再做这件事。当然，有政治上的考量是另外的，公司要紧养老，无论如何要做一点这样的事，这是另外的事情。

3.项目改造/动工前置条件

产权清晰的时候，原来是关系到能不能办养老许可证，现在是关系到养老许可证能不能备案。如果门牌号已经有很多注册的公司，或者编办没有档案，未来备案的时候也是非常麻烦的。

如果是在主城区做，一定要了解当地有没有拆迁规划。如果你投了很多钱，这个地方已经在拆迁规划以内，这也是很麻烦的。

物业档案要齐全，要图纸，要建设档案，注册机构的情况要了解，到底有没有注销。

房屋产权的安全性。大家很多人都忽略了房屋产权的安全性。一个是房屋的安全鉴定。老旧小区或者老旧物业改造的养老机构，加固是非常大的成本。因为前面有评估，后面也有评估。

资料的准备情况。地勘图、管线、土建的图纸，老旧的小区特别重要。

现场工程的踏勘。

还有垄断性事业单位的需求。做护理院有资质的管理和设备、设施的强制要求。如果不考虑，后期可能办不到证，可能会有其他的运营上的失误。

最后就是审批。在所有项目开始之前，我们要算一算审批的流程到底需要多久。如果在深圳，可能很快。也有的地方的审批时间比较长。在投资测算的时候要算出来到底规划的流程有多久。

三、支付体系盈利模式

我们选好了，做了测算是可以赚钱的。下面我想跟大家分享到底钱怎么赚。在想到赚钱的时候，商业模式不缺，不管是做社区，还是做机构，还是做地产类项目，国外都有同类的对标产品。很多人都问我，日本做的特别好的社区居家护理，为什么中国不能做？大家也回答了，日本有长护险。中国的支付体系不支持我们做很多事情。

 1.支付体系

为什么我们把2013年叫做养老的元年？是因为在2014年以前，基本上养老是单一的自费为主，就是家庭支付，政府是没有更多的采购服务和补贴的。2015年、2016年，国家在做一件事，就是在做发展和健全政府基础支付体系的动作，出台了长护险。个别城市也把护理纳入医保支付体系，像上海和江苏。2017年以后，政府、企业、个人的多元化支付体系已经形成了雏形。

现在多元化支付体系已经形成了，不但有了支付体系，而且逐步提高了支付的额度，养老盈利的模型只能说是应该有了。在这个过程，很多投资人问我，政府购买服务，算不算我们的收入？能不能纳入到收入里面？我说在海外，很多机构90%左右都是政府支付的。为什么中国不能把它纳入进来呢？我们已经做了多元化的支付体系，政府已经在这个过程中起了非常大的作用。为什么在支付体系的发展过程中不能把政府的采购服务变成我们的经济收入呢？我个人觉得是应该变成经济收入的。但是，我自己还是把补贴放在营业外收入里的。

2.支付政策—长期护理险

前两天去青岛，青岛的栾杰副市长说是第一个长护险试点城市，把职工医保拿出来2%做长护险。去年把居民医保也拿出2%。今年把新农合拿出2%。在青岛地区尝试长护险。我问他够不够呢？他说也不够，但最起码他做了这件事。国外一直在做，其实我们国内也在做。

长护险和第一批“医养结合”目前有这么多的城市。也有一些城市，像齐齐哈尔和上海，长期护理险和国家“医养结合”试点都做了申请和落地。

我在上海调查了很久，上海目前是补贴额度最高的城市，70%的护理院可以达到床位包干300元以上的。江苏是最早制定的省份，上海和江苏的养老体系做的非常好，也是因为支付体系打通了。

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